Η Τέχνη των Επιτυχημένων Διαπραγματεύσεων

Μέθοδος Εκπαίδευσης

Η μέθοδος εκπαίδευσης θα είναι έντονα συμμετοχική και εμπλουτισμένη:

• Με ανάλυση και επεξεργασία περιπτώσεων.
• Με ερωτηματολόγια, ασκήσεις και επεξεργασία τεχνικών.
• Με role playings και ανάλυσηπροσεγγίσεων.
• Με οδηγίες αντιμετώπισης εμποδίων.

Με την από κοινού, σε μικρές ομάδες (work shops) εξαγωγή συμπερασμάτων, εντοπισμό δυσκολιών, συμφωνία και καταγραφή ατομικών action plans

Σε ποιους απευθύνεται

Σε νέους πωλητές, αλλά και σε παλαιότερους, που πιστεύουν, πως ήρθε η ώρα να συμπληρώσουν την εμπειρία τους με τη συστηματοποίηση των ενεργειών και το συντονισμό τους με τις πιο σύγχρονες τάσεις, σε νέους επιχειρηματίες και σε διοικητικά στελέχη υποστήριξης πωλήσεων που εμπλέκονται στην ανάπτυξη του κύκλου εργασιών μέσω των πωλήσεων, αλλά και σε όλα τα στελέχη που θέλουν να βελτιώσουν τις διαπραγματευτικές τους ικανότητες με το περιβάλλον τους.

Συνοπτικό θεματολόγιο

• Διαπραγματεύσεις
• Προετοιμασία σημαίνει επιτυχία
• Καθορισμός ορίων, επιδιώξεις & στόχοι
• Best Alternative to a Negotiated Agreement
• Τα στάδια της, κατά περίπτωση, προσέγγισης
• Από την διερεύνηση στην πρόταση
• Η πρόταση μας και τα πλεονεκτήματα της
• Αντιρρήσεις επικράτησης, παρανόησης και μειονεκτήματος
• Εναλλακτικές προσεγγίσεις στον χειρισμό αντιρρήσεων
• Από την αντίρρηση στο κλείσιμο συμφωνίας
• Αντίρρηση, πλεονέκτημα, κλείσιμο
• Ελεγχόμενη Επιμονή, Απαλή Πίεση
• Αξιολόγηση συνομιλητή μου
• Προσοχή : Όλοι οι διαπραγματευτές δεν είναι ίδιοι, τύποι διαπραγματευτών
• Αναγνώριση συνομιλητή και προσαρμογή συμπεριφοράς
• Η σιωπή είναι εκκωφαντική
• Διαπραγμάτευση για “Συνεχή Σχέση”
• Έλεγχος εντάσεων & συγκρούσεων
• Αποφόρτιση κλίματος, αποφυγή σύγκρουσης
• The “both OK” approach
• Αποφυγή & Κλείσιμο αντιπαραθέσεων
• Το πρόβλημα της Προκατάληψης, tου Ανταγωνισμού και των Υποθέσεων στις διαπραγματεύσεις
• The psycho approach
• Κατανόηση ανθρώπινης συμπεριφοράς, αναγνώριση ιδιαίτερων ατομικών Αναγκών
• Unused intelligence